中國(guó)民營(yíng)經(jīng)銷商在博洛尼亞童書展上向世界小讀者推薦好書。二十一世紀(jì)出版社集團(tuán) 供圖

在今年意大利博洛尼亞童書展中國(guó)主賓國(guó)活動(dòng)中，由二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)舉辦的曹文軒繪本《夏天》簽約儀式上，臺(tái)下坐了一群熟悉的朋友——中國(guó)民營(yíng)經(jīng)銷商，他們來(lái)到會(huì)場(chǎng)參加該社舉辦的“中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)經(jīng)銷商向世界兒童推薦好書”活動(dòng)。

從2010年開始，這些民營(yíng)經(jīng)銷商便受二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)的邀請(qǐng)，赴博洛尼亞開展研修之旅，今年已是第七屆。

如此創(chuàng)意品牌活動(dòng)，的確很符合二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)一貫領(lǐng)風(fēng)氣之先的調(diào)性，也使其收獲了優(yōu)秀民營(yíng)經(jīng)銷商“黃埔軍�！钡拿雷u(yù)。但連續(xù)7屆，每年邀請(qǐng)約20位民營(yíng)經(jīng)銷商遠(yuǎn)赴國(guó)外參展，可以想見投入資金不菲，是什么讓二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)堅(jiān)持不懈？

 “這個(gè)品牌活動(dòng)不僅構(gòu)建了核心大客戶體系，為二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展在銷售渠道上奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且還為實(shí)現(xiàn)出版社先進(jìn)的出版理念作出了很成功的實(shí)踐。此外，每次邀請(qǐng)赴會(huì)的民營(yíng)經(jīng)銷商都為二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)挑選了不少國(guó)外優(yōu)秀童書，給出版社帶來(lái)了豐盈的收益，這也為實(shí)現(xiàn)社店共贏，起到了非常積極的作用�！倍�十一世紀(jì)出版社集團(tuán)常務(wù)副社長(zhǎng)劉凱軍在接受《中國(guó)新聞出版廣電報(bào)》記者采訪時(shí)，道出了問(wèn)題的答案。

7年實(shí)踐證明堅(jiān)持值得

對(duì)于非�？粗厥袌�(chǎng)圖書的二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)來(lái)說(shuō)，民營(yíng)經(jīng)銷商是其重要的銷售渠道，而每年受邀參加研修之旅的經(jīng)銷商，都是該社上一年度回款大客戶。

每年研修之旅，經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的任務(wù)——憑借其對(duì)市場(chǎng)的敏銳眼光，選擇國(guó)外優(yōu)秀圖書供出版社引進(jìn)參考。從數(shù)據(jù)來(lái)看，這項(xiàng)工作確實(shí)為出版社帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的收益：2010年第一屆，經(jīng)銷商挑選了10個(gè)系列近百冊(cè)引進(jìn)版童書，為出版社創(chuàng)造年銷售5000萬(wàn)碼洋的業(yè)績(jī)；2012年第三屆，出版社和經(jīng)銷商遴選出72種、150余冊(cè)適合中國(guó)孩子閱讀的優(yōu)秀童書；2013年第四屆，出版社成功引進(jìn)品牌圖書37種，其中民營(yíng)經(jīng)銷商選薦16種；2016年第六屆，達(dá)成版權(quán)輸出意向21項(xiàng)，其中引進(jìn)意向15項(xiàng)。

除了選書，每屆研修之旅都會(huì)設(shè)定不同的學(xué)習(xí)主題：第一屆是破冰之旅，帶民營(yíng)經(jīng)銷商走出國(guó)門，去世界童書殿堂朝圣；第二屆是選書之旅，讓經(jīng)銷商介入出版社產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，通過(guò)共謀達(dá)至共贏；第三屆是數(shù)字出版之旅，見識(shí)世界童書數(shù)字出版的潮流；第四屆是品牌研修之旅，舉辦“老鼠記者”系列圖書和麥克米倫世紀(jì)童書的國(guó)際營(yíng)銷培訓(xùn)，讓營(yíng)銷與世界接軌；第五屆是融合發(fā)展之旅，探索國(guó)有出版社與民營(yíng)書業(yè)在選題、渠道、市場(chǎng)、營(yíng)銷推廣和資本領(lǐng)域的深度融合；第六屆是圖畫書營(yíng)銷之旅，麥克米倫集團(tuán)美國(guó)公司圖畫書營(yíng)銷專家分享實(shí)戰(zhàn)案例，讓經(jīng)銷商對(duì)繪本推廣有了新的認(rèn)識(shí)；第七屆也就是剛剛結(jié)束的這次書展，則可以稱之為薦書之旅，經(jīng)銷商們不僅像以往一樣選擇國(guó)外優(yōu)秀童書推薦給出版社，更重要的任務(wù)是向世界推薦中國(guó)優(yōu)秀原創(chuàng)童書。

可以看出，除了選書，研修之旅的關(guān)鍵詞還有“成長(zhǎng)”“提升”。每次研修之旅后，出版社和經(jīng)銷商在回國(guó)前都會(huì)舉行總結(jié)報(bào)告會(huì)，大家暢所欲言自己的收獲與建議。

劉凱軍告訴記者，7年研修之旅的實(shí)踐表明，堅(jiān)持這項(xiàng)活動(dòng)是非常值得的。它不僅提升了經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，通過(guò)了解世界童書市場(chǎng)的脈動(dòng)、潮流和走向，樹立經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)童書市場(chǎng)的信心，培養(yǎng)賣好書的感覺。更重要的是，構(gòu)建了新型的渠道關(guān)系，讓出版的上游和下游介入彼此的價(jià)值鏈創(chuàng)造環(huán)節(jié)，在共謀中贏得商機(jī)。

獲經(jīng)銷商“黃埔軍�！泵雷u(yù)

優(yōu)秀民營(yíng)經(jīng)銷商的“黃埔軍�！�，這個(gè)說(shuō)法不是二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)自夸，而是參與了研修之旅的經(jīng)銷商們給出的美譽(yù)。

湖南浪翔文化傳播有限公司總經(jīng)理禹明7屆“全勤”�！岸�十一世紀(jì)出版社集團(tuán)有著清晰的戰(zhàn)略思路和遠(yuǎn)大的奮斗目標(biāo)，多年的合作中我深深地感受到它的潛力與激情。他們注重整合民營(yíng)經(jīng)銷商渠道，不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，構(gòu)建了新型的渠道關(guān)系。”禹明的這番話說(shuō)出了許多民營(yíng)經(jīng)銷商的心聲。南京博凡文化有限公司與二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)已經(jīng)保持了20余年的良好合作關(guān)系，總經(jīng)理靳愛民參加了6屆研修之旅，他深深地感謝二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)提供這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，開闊了視野，提升了對(duì)童書的認(rèn)知理解。

提升不只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已，無(wú)論是對(duì)于市場(chǎng)的判斷、對(duì)于營(yíng)銷的方式等，經(jīng)銷商們?cè)趯?shí)際工作中都受益良多。

在2013年第四屆研修之旅中，與二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)合作過(guò)多次的意大利地中海香柏公司，邀請(qǐng)了來(lái)自40個(gè)國(guó)家的出版商舉行了“老鼠記者”叢書APP應(yīng)用程序發(fā)布會(huì)，他們提出的“讓孩子的手指成為一種應(yīng)用”的理念令這些經(jīng)銷商們感覺新奇又震撼。在2015年第五屆研修之旅時(shí)，香柏公司特意再度為中國(guó)經(jīng)銷商舉辦了“老鼠記者”叢書的品牌培訓(xùn)。

大連圖書城開卷書店是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷“老鼠記者”系列圖書最好的書店。據(jù)開卷書店總經(jīng)理王宇兵介紹，從“老鼠記者”系列圖書引進(jìn)中國(guó)之日起，大連開卷書店出于對(duì)這套圖書品質(zhì)和內(nèi)容的高度認(rèn)可，在大連連續(xù)做了多年的學(xué)校推廣閱讀工作。從最開始在各學(xué)校做圖書漂流閱讀，到師生共讀一本書，到學(xué)生征文比賽，逐漸地，“老鼠記者”勇敢幽默的形象通過(guò)一個(gè)個(gè)險(xiǎn)象環(huán)生、穿越中外的精彩故事被孩子們接受并記住，成為小學(xué)生間爭(zhēng)相談?wù)摰臒衢T話題和流行風(fēng)尚。僅2015年寒假期間，“老鼠記者”最新上市的第52輯《紐約奇遇》單冊(cè)創(chuàng)下在大連地區(qū)熱銷5萬(wàn)多冊(cè)的佳績(jī)。王宇兵說(shuō)，他們很多的主意得益于第四屆、第五屆研修之旅中從地中海香柏公司所做的“老鼠記者”營(yíng)銷培訓(xùn)中汲取到的靈感。

在參加了2012年研修之旅后，來(lái)自山東京廣傳媒的孫維芬說(shuō)，以前一直不明白為什么那么單薄的一本繪本會(huì)賣得那么貴，在看過(guò)世界一流的展會(huì)和插畫后，才明白繪本在世界上流行上百年的道理。雖然目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、作者和讀者都需要一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程，但此次研修之旅讓她明白了出版社選書的不易和為之承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，她說(shuō)以后在銷售繪本的時(shí)候會(huì)投入更多的熱情。

對(duì)于今年中國(guó)首次以主賓國(guó)身份參展，已經(jīng)多次參加博洛尼亞童書展的經(jīng)銷商們感受到了許多變化。禹明說(shuō)，他感受到中國(guó)童書開始快速被世界范圍內(nèi)的出版社認(rèn)可并要求合作。他建議二十一世紀(jì)出版社多研發(fā)原創(chuàng)精品，努力擴(kuò)大自己在國(guó)際市場(chǎng)上的份額。靳愛民感受最深的則是，主流出版社在推廣和傳承中國(guó)文化上，給予民營(yíng)經(jīng)銷商這一股不可或缺的中堅(jiān)力量的重視。

據(jù)劉凱軍透露，今年研修之旅還達(dá)成一個(gè)重要成果，即由二十一世紀(jì)出版社集團(tuán)牽頭，成立了網(wǎng)絡(luò)控價(jià)聯(lián)盟，聯(lián)盟意在促使圖書網(wǎng)上銷售價(jià)格規(guī)范化、合理化，避免網(wǎng)絡(luò)圖書銷售打折扣戰(zhàn)。

本文來(lái)源:中國(guó)新聞出版廣電報(bào)。